第143章 返点制度
第143章返点制度
山前村,静云纽扣厂。
会议室里只有一片粗重的喘息声。
说实话,赵文牧的要求很合理。
良才善用,能者居之,谁也不允许占着茅坑不拉屎。
对于这个规则本身,大家很难拒绝。
然而销售指标本身,却是人为设置的。
“赵老板,这个销售指标怎么设定?”
卖出更多的产品,自然对所有人有利,但是过高的销售指标,却不是商人们乐意见到的。
“销售指标根据各个区域的人口、经济情况来设定,由美云和诸位商讨,不是由我随意指定,这一点大家可以放心。”
“初始的销售指标不会过高,但也不能过低,如果一开始就不能达成一致,那这片区域也只能换人!”
将京城划分为14个销售区域以及销售指标设定,可不是简简单单几句话就能达成一致的。
郑美云和厂里的销售团队恐怕要跟这群人battle个三天三夜才行。
但这些细节,赵文牧不会参与。
不管怎样,他这话还是很大程度上安抚了众人。
于是他接着说道:
“划分销售区域后,每一位区域销售代理负责本区域内产品的销售,然后尽可能发展自己的二级、三级经销商,任何人不允许向别的区域销售产品!”
所有商人这次非常统一地点点头。
这一点他们认可。
谁也不希望别人到自己的地盘上挖墙脚,无序竞争只会让所有人的利益受损。
“静云厂会制定一个最低批发价格,所有区域代理不得低于这个价格向外出售商品!”
“这一点相信大家也能够理解。”
这一条很重要。
它保证了静云厂和区域代理的双赢。
稳定统一的批发价格,保证了区域代理有一个合理的利润空间,禁止互相之间的价格战,他们之间的竞争会更加理性。
大家只能想别的办法来做大市场,做大蛋糕,而不是想方设法从别人手里抢蛋糕。
京城蛋糕做大,静云厂可以出更多货,自然而然成为最大赢家。
这种价格联盟,真正损害的其实是消费者的利益。
消费者接触到的终端零售价,会始终在一个较高的价格平稳运行,不会有剧烈波动。
消费者永远买不到便宜货。
人的心理很古怪,一旦他曾经买到过便宜货,那么他就不愿意再买贵的了。
也即所谓的锚定心理。
一个较低的价格成为了“心理锚”,消费者只接受心理锚附近的价格水平。
股市里,这一点经常被庄家用来收割散户。
所以,恶性的价格战,最终只会导致产品价格、销量双双崩溃。
赵文牧绝对不允许这种情况出现。
现场的商人们都是人精,稍稍一想,就发现所有这些规矩其实都是双赢的。
完全没有拒绝的理由!
“所有的产品,一律是先收款后发货!”
这一点是必须的,静云厂可没有那么多流动资金。
仓库里积压的产品就已经让郑美云眉头紧绷了。
“这一条,没得商量!所有的客户,全部是先付款后提货,这是静云厂的原则。”
看着会议室里一片吵嚷,赵文牧补充道。
到目前为止,其实除了“销售指标”外,其他条件、规矩对这些商人们来说,都是可以接受的。
大家的主要心思也在“销售指标”上。
之后就是郑美云等人的战场了,赵文牧功成身退,不做久留。
郑美云、金小宝、李三儿跟这批京城客商苦战了两天两夜。
一直到第三天,所有人顶着熊猫眼,签署了合作协议。
京城市场最终被划分为14+1个区域,每位商人领到了独属于自己的一份。
崇文、宣武作为单独一处特殊区域,只设立一家门店,主要意义在于展示静云厂的产品。
有点像后世的旗舰店。
毕竟这两个区域人口少,面积小,地位却非同凡响。
除此之外,每个区域代理也领到了独属于自己的销售指标。
销售指标不是静态不变的,以后每年都会调整一次。
毕竟随着经济发展,人们的消费力在不断提升。
总体来说,大家还是比较满意的。
当然了,最开心的还是郑美云。
因为按照目前的销售指标,静云厂将直接满产满销!
毕竟哪怕是这十几个商人良莠不齐,那总归是一整个京城市场,填满静云厂小小的两套设备,简直不要太容易。
签完协议,所有人如释重负。
然而,赵文牧却突然抛出了另一个重磅炸弹。
“各位!销售指标按季度考核,如果连续不达标,就按照协议约定换人!”
“但是,如果连续超额完成,也会有奖励!”
这话一出,所有人顿时竖起了耳朵。
大家当然希望超额完成,毕竟本来就是卖得越多,赚得越多。
现在竟然还有额外的奖励?!
“如果连续两个季度,超额完成20%以上,那么第一个季度的提货额将会返还2%。”
“如果接下来的一个季度还是超额完成20%以上,那么前两个季度的提货额会再次返还2%。”
“如果第四个季度还是超额完成20%以上,那么全年的提货额会再一次返还4%。”
也就是说,如果全年每个季度都能超额完成20%以上,那么第一个季度的提货额会返还8%,第二个季度的返还6%,第三个和第四个的返还4%!
这可不是一个小数目。
考虑到作为中间商,这些区域代理的利润率本来就不会特别高。
再扣除掉各种成本,他们实际的净利润最多不过20%左右。
这笔返利,直接可以将利润增厚三成!
区域代理们顿时乱作一团。
大家激烈讨论着。
赵文牧这次没有打断他们。
喜悦的时刻,自然要尽可能长久一些。
这个方案不是赵文牧拍脑袋决定的,而是跟郑美云、金小宝、李三儿他们详细讨论过后确定的。
“三哥,这样虽然会降低我们的毛利率,但是销量增加了,净利润会更高!”
“大家扩展销路的积极性会更加高涨!”
“对对!”
紧接着郑美云就有些忧虑起来。
“三哥,这样的话,咱们的产品用不了太久就会供不应求了。”
“是啊!”
其他人也皱眉思考起来,不过这次思考的却是如何扩大生产。
“美云,多久之后会供不应求,在这之前如何扩大生产。这个问题就交给你了!”
“还有就是,缺钱的话也得你自己去解决。”
赵文牧按按小姑娘脑袋。
郑美云小脸顿时皱巴成一团。
扩大生产,说得容易,办起来难于登天。
首先,机器设备去哪儿买?而且他们可等不了一年半载,最多只有几个月时间。
其次,买设备的钱哪里来?静云厂现在流动资金根本就没有盈余,就算是这帮区域代理开始打款,金额也不会太高。
要知道赵文牧的两套设备就花了21万呢!
静云厂怎么也不可能在几个月内积累21万的流动资金。
但不管怎样,这个挑战,她郑美云接下了。
销售的问题,是大家努力的结果,其中赵文牧贡献了很多,所以郑美云对自己这个“满产满销”的成色,心里其实稍稍有些不满意。
小姑娘希望挑战,喜欢挑战。
唯有挑战,才能证明自己。
她仰起头,又重重点头。
“三哥放心!”
关于返点,其实还有一个陷阱。
那就是返还的不是现金,而是静云厂的纽扣。
赵文牧承诺的返点,会按照金额,折算成静云厂的产品,无偿送给代理们。
“三哥,这样可以吗?区域代理会不会不干啊?”
赵文牧阴恻恻地跟众人说明这一点后,李三儿有些担心地问道。
金小宝也有些担忧。
“不怕!返点本来就是咱们额外给他们的,不管是纽扣还是现金,都是他们白白得到的!”
“他们可能会不高兴,但没有人敢闹事,更没有人愿意放弃返点!”
“毕竟咱们的纽扣也能卖成钱!”
郑美云思考了片刻后坚定说道。
小姑娘眉宇间颇有些杀伐果断的锐气。
“不错!返点只是我的口头承诺,并没有规定必须是现金!”
“以后,返点是静云厂的纽扣,会从潜规则变成明面上的规矩!”
赵文牧拍拍李三儿肩膀。
“三儿,你觉得我有欺骗他们吗?”
李三儿颇有些尴尬。
“没,没有,三哥。”
“三儿,小宝,记住了,人无信不立!但是,任何赐予必然会有代价!”
“返点就是静云厂给区域代理的赐予,表面上看是一种单方向的赠与,但是实际上,区域代理为了超额完成指标,就会被迫囤货,因为只要他付了款提了货,我们就认可他完成指标了!”
“至于他有没有卖出去,那是他自己的问题。”
“这样,最后的结果会是什么?”
赵文牧笑着问道。
然而郑美云几人只觉得这笑容里隐藏着无尽杀机。
“最后的结果就是,区域代理的钱,全都变成了我们的产品,他的仓库里躺满了静云厂的纽扣。”
“他再也没有能力去经营其他家的纽扣,只能乖乖给咱们卖命!”
赵文牧不待众人回答,自顾自说道。
这话一出,现场一片倒抽冷气声。
紧接着又齐齐闭紧了嘴巴。
赵文牧看着目瞪口呆的三人。
“三哥,你也太可怕了吧?”
郑美云惊呼出声。
这已经说不清是阴谋阳谋了,总之,这些代理只会跟静云厂深深绑定在一起。
静云厂事情暂时告一段落。
家里的小姑娘们却闹着要去南方看看。
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山前村,静云纽扣厂。
会议室里只有一片粗重的喘息声。
说实话,赵文牧的要求很合理。
良才善用,能者居之,谁也不允许占着茅坑不拉屎。
对于这个规则本身,大家很难拒绝。
然而销售指标本身,却是人为设置的。
“赵老板,这个销售指标怎么设定?”
卖出更多的产品,自然对所有人有利,但是过高的销售指标,却不是商人们乐意见到的。
“销售指标根据各个区域的人口、经济情况来设定,由美云和诸位商讨,不是由我随意指定,这一点大家可以放心。”
“初始的销售指标不会过高,但也不能过低,如果一开始就不能达成一致,那这片区域也只能换人!”
将京城划分为14个销售区域以及销售指标设定,可不是简简单单几句话就能达成一致的。
郑美云和厂里的销售团队恐怕要跟这群人battle个三天三夜才行。
但这些细节,赵文牧不会参与。
不管怎样,他这话还是很大程度上安抚了众人。
于是他接着说道:
“划分销售区域后,每一位区域销售代理负责本区域内产品的销售,然后尽可能发展自己的二级、三级经销商,任何人不允许向别的区域销售产品!”
所有商人这次非常统一地点点头。
这一点他们认可。
谁也不希望别人到自己的地盘上挖墙脚,无序竞争只会让所有人的利益受损。
“静云厂会制定一个最低批发价格,所有区域代理不得低于这个价格向外出售商品!”
“这一点相信大家也能够理解。”
这一条很重要。
它保证了静云厂和区域代理的双赢。
稳定统一的批发价格,保证了区域代理有一个合理的利润空间,禁止互相之间的价格战,他们之间的竞争会更加理性。
大家只能想别的办法来做大市场,做大蛋糕,而不是想方设法从别人手里抢蛋糕。
京城蛋糕做大,静云厂可以出更多货,自然而然成为最大赢家。
这种价格联盟,真正损害的其实是消费者的利益。
消费者接触到的终端零售价,会始终在一个较高的价格平稳运行,不会有剧烈波动。
消费者永远买不到便宜货。
人的心理很古怪,一旦他曾经买到过便宜货,那么他就不愿意再买贵的了。
也即所谓的锚定心理。
一个较低的价格成为了“心理锚”,消费者只接受心理锚附近的价格水平。
股市里,这一点经常被庄家用来收割散户。
所以,恶性的价格战,最终只会导致产品价格、销量双双崩溃。
赵文牧绝对不允许这种情况出现。
现场的商人们都是人精,稍稍一想,就发现所有这些规矩其实都是双赢的。
完全没有拒绝的理由!
“所有的产品,一律是先收款后发货!”
这一点是必须的,静云厂可没有那么多流动资金。
仓库里积压的产品就已经让郑美云眉头紧绷了。
“这一条,没得商量!所有的客户,全部是先付款后提货,这是静云厂的原则。”
看着会议室里一片吵嚷,赵文牧补充道。
到目前为止,其实除了“销售指标”外,其他条件、规矩对这些商人们来说,都是可以接受的。
大家的主要心思也在“销售指标”上。
之后就是郑美云等人的战场了,赵文牧功成身退,不做久留。
郑美云、金小宝、李三儿跟这批京城客商苦战了两天两夜。
一直到第三天,所有人顶着熊猫眼,签署了合作协议。
京城市场最终被划分为14+1个区域,每位商人领到了独属于自己的一份。
崇文、宣武作为单独一处特殊区域,只设立一家门店,主要意义在于展示静云厂的产品。
有点像后世的旗舰店。
毕竟这两个区域人口少,面积小,地位却非同凡响。
除此之外,每个区域代理也领到了独属于自己的销售指标。
销售指标不是静态不变的,以后每年都会调整一次。
毕竟随着经济发展,人们的消费力在不断提升。
总体来说,大家还是比较满意的。
当然了,最开心的还是郑美云。
因为按照目前的销售指标,静云厂将直接满产满销!
毕竟哪怕是这十几个商人良莠不齐,那总归是一整个京城市场,填满静云厂小小的两套设备,简直不要太容易。
签完协议,所有人如释重负。
然而,赵文牧却突然抛出了另一个重磅炸弹。
“各位!销售指标按季度考核,如果连续不达标,就按照协议约定换人!”
“但是,如果连续超额完成,也会有奖励!”
这话一出,所有人顿时竖起了耳朵。
大家当然希望超额完成,毕竟本来就是卖得越多,赚得越多。
现在竟然还有额外的奖励?!
“如果连续两个季度,超额完成20%以上,那么第一个季度的提货额将会返还2%。”
“如果接下来的一个季度还是超额完成20%以上,那么前两个季度的提货额会再次返还2%。”
“如果第四个季度还是超额完成20%以上,那么全年的提货额会再一次返还4%。”
也就是说,如果全年每个季度都能超额完成20%以上,那么第一个季度的提货额会返还8%,第二个季度的返还6%,第三个和第四个的返还4%!
这可不是一个小数目。
考虑到作为中间商,这些区域代理的利润率本来就不会特别高。
再扣除掉各种成本,他们实际的净利润最多不过20%左右。
这笔返利,直接可以将利润增厚三成!
区域代理们顿时乱作一团。
大家激烈讨论着。
赵文牧这次没有打断他们。
喜悦的时刻,自然要尽可能长久一些。
这个方案不是赵文牧拍脑袋决定的,而是跟郑美云、金小宝、李三儿他们详细讨论过后确定的。
“三哥,这样虽然会降低我们的毛利率,但是销量增加了,净利润会更高!”
“大家扩展销路的积极性会更加高涨!”
“对对!”
紧接着郑美云就有些忧虑起来。
“三哥,这样的话,咱们的产品用不了太久就会供不应求了。”
“是啊!”
其他人也皱眉思考起来,不过这次思考的却是如何扩大生产。
“美云,多久之后会供不应求,在这之前如何扩大生产。这个问题就交给你了!”
“还有就是,缺钱的话也得你自己去解决。”
赵文牧按按小姑娘脑袋。
郑美云小脸顿时皱巴成一团。
扩大生产,说得容易,办起来难于登天。
首先,机器设备去哪儿买?而且他们可等不了一年半载,最多只有几个月时间。
其次,买设备的钱哪里来?静云厂现在流动资金根本就没有盈余,就算是这帮区域代理开始打款,金额也不会太高。
要知道赵文牧的两套设备就花了21万呢!
静云厂怎么也不可能在几个月内积累21万的流动资金。
但不管怎样,这个挑战,她郑美云接下了。
销售的问题,是大家努力的结果,其中赵文牧贡献了很多,所以郑美云对自己这个“满产满销”的成色,心里其实稍稍有些不满意。
小姑娘希望挑战,喜欢挑战。
唯有挑战,才能证明自己。
她仰起头,又重重点头。
“三哥放心!”
关于返点,其实还有一个陷阱。
那就是返还的不是现金,而是静云厂的纽扣。
赵文牧承诺的返点,会按照金额,折算成静云厂的产品,无偿送给代理们。
“三哥,这样可以吗?区域代理会不会不干啊?”
赵文牧阴恻恻地跟众人说明这一点后,李三儿有些担心地问道。
金小宝也有些担忧。
“不怕!返点本来就是咱们额外给他们的,不管是纽扣还是现金,都是他们白白得到的!”
“他们可能会不高兴,但没有人敢闹事,更没有人愿意放弃返点!”
“毕竟咱们的纽扣也能卖成钱!”
郑美云思考了片刻后坚定说道。
小姑娘眉宇间颇有些杀伐果断的锐气。
“不错!返点只是我的口头承诺,并没有规定必须是现金!”
“以后,返点是静云厂的纽扣,会从潜规则变成明面上的规矩!”
赵文牧拍拍李三儿肩膀。
“三儿,你觉得我有欺骗他们吗?”
李三儿颇有些尴尬。
“没,没有,三哥。”
“三儿,小宝,记住了,人无信不立!但是,任何赐予必然会有代价!”
“返点就是静云厂给区域代理的赐予,表面上看是一种单方向的赠与,但是实际上,区域代理为了超额完成指标,就会被迫囤货,因为只要他付了款提了货,我们就认可他完成指标了!”
“至于他有没有卖出去,那是他自己的问题。”
“这样,最后的结果会是什么?”
赵文牧笑着问道。
然而郑美云几人只觉得这笑容里隐藏着无尽杀机。
“最后的结果就是,区域代理的钱,全都变成了我们的产品,他的仓库里躺满了静云厂的纽扣。”
“他再也没有能力去经营其他家的纽扣,只能乖乖给咱们卖命!”
赵文牧不待众人回答,自顾自说道。
这话一出,现场一片倒抽冷气声。
紧接着又齐齐闭紧了嘴巴。
赵文牧看着目瞪口呆的三人。
“三哥,你也太可怕了吧?”
郑美云惊呼出声。
这已经说不清是阴谋阳谋了,总之,这些代理只会跟静云厂深深绑定在一起。
静云厂事情暂时告一段落。
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